編者按：“中共十六大提出要用信息化帶動(dòng)工業(yè)化，這其中最艱巨的任務(wù)是推動(dòng)中小企業(yè)的信息化，而中企動(dòng)力挑選了一個(gè)最難的工作來(lái)做，需要對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)推廣過程進(jìn)行大量的創(chuàng)新，又要針對(duì)中小企業(yè)開展創(chuàng)新上的創(chuàng)新，所以這個(gè)任務(wù)是非常艱巨的，在此要向中企動(dòng)力致敬。”
——中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)研究所所長(zhǎng)裴長(zhǎng)洪于2009年第二屆中國(guó)服務(wù)貿(mào)易大會(huì)
IT業(yè)總是會(huì)上演中國(guó)本土企業(yè)超越國(guó)際巨頭的驚喜一幕，例如淘寶網(wǎng)用了四年時(shí)間將C2C巨人易趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，中文搜索引擎百度以后來(lái)者居上的姿態(tài)完勝google。在不被大多數(shù)人所熟悉的IT服務(wù)外包領(lǐng)域，完成這一跨越、超過國(guó)際巨頭IBM占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額頭把交椅的是一家叫做中企動(dòng)力的信息化運(yùn)營(yíng)商。
有人說(shuō)，中企動(dòng)力一直用最土的方法推廣自己的產(chǎn)品，挨家挨戶的搞直銷；也有人說(shuō)，中企動(dòng)力正在用最潮的方式賺錢，以信息化運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，而恰恰是這種帶有中國(guó)特色、土洋結(jié)合的思路造就了中企動(dòng)力如今的成功。
近日，本報(bào)記者走進(jìn)中企動(dòng)力，與公司總經(jīng)理陳丹女士展開對(duì)話。
中小企業(yè)信息化的拓荒者
中企動(dòng)力科技股份有限公司成立于1999年，當(dāng)時(shí)正值信息化浪潮開始在全球大放異彩。最初，很多信息化廠商和軟件服務(wù)商都主要面向大中型企業(yè)提供IT服務(wù)，而中小企業(yè)的信息化市場(chǎng)則基本是一片荒蕪。
“我們一進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域（指IT服務(wù)外包）就將客戶群體鎖定為中小企業(yè)。”陳丹向記者這樣介紹中企動(dòng)力的市場(chǎng)定位。
但是十年前，信息化的觸角并非像今天這般無(wú)處不在，當(dāng)中企動(dòng)力拿著域名、郵箱、網(wǎng)站等虛擬產(chǎn)品向中小企業(yè)進(jìn)行推廣時(shí)，遭遇到了無(wú)法想象的瓶頸。“最初推廣的時(shí)候最困難，因?yàn)閹缀鯖]有人能聽懂你說(shuō)什么。”陳丹回憶說(shuō)。
曾經(jīng)，中企動(dòng)力的一個(gè)推廣策略是贈(zèng)送給客戶三個(gè)郵箱免費(fèi)試用，有的客戶以為是傳統(tǒng)郵政信箱，于是提出一個(gè)放在公司，一個(gè)放在家里，不需要第三個(gè)。這個(gè)片段，現(xiàn)在聽起來(lái)有些滑稽，卻可以想象在只有幾十個(gè)人的初創(chuàng)階段，中企動(dòng)力打開局面是一種怎樣的艱辛。陳丹笑稱，他們一直是用最土的方法教育和培養(yǎng)中小企業(yè)的信息化服務(wù)市場(chǎng)。
她口中最土的方法就是中企動(dòng)力現(xiàn)在的模式：本地化服務(wù)。
成立十年來(lái)，中企動(dòng)力已在全國(guó)開設(shè)了70家直屬分公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)主要和二三線城市。陳丹介紹，各地分公司主要有兩類工作人員：商務(wù)人員和服務(wù)人員，前者負(fù)責(zé)客戶拜訪以及開發(fā)新客戶，后者負(fù)責(zé)保留和發(fā)展長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。同時(shí)，每個(gè)分公司必備的功能即培訓(xùn)，通過面向潛在客戶的培訓(xùn)，提出針對(duì)性建議。
在早期很多客戶幾乎沒有任何信息化知識(shí)基礎(chǔ)的時(shí)候，中企動(dòng)力位于各地的分公司通過傳統(tǒng)的顧問式服務(wù)幫助他們做出了快速選擇。“相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品不用這種方式?jīng)]辦法，為中小企業(yè)開展信息化服務(wù)，面對(duì)面、一對(duì)一地溝通很重要。”陳丹說(shuō)。
十年來(lái)，中企動(dòng)力共設(shè)計(jì)制作了20萬(wàn)余個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，有30余萬(wàn)家企業(yè)用戶通過其提供的信息化解決方案獲益?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）2007年的研究報(bào)告顯示，在當(dāng)年的中國(guó)IT服務(wù)外包市場(chǎng)排名中，中企動(dòng)力首次超越IBM位居第一。作為中國(guó)本土品牌，且客戶群體多為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，中企動(dòng)力的飛躍讓整個(gè)業(yè)界感到驚訝。可以說(shuō)，他們用“最土的方法”最準(zhǔn)確地判斷出中小企業(yè)的需求所在，建立了一條中國(guó)特色的信息化之路。
“我的生意我做主”
陳丹認(rèn)為，中小企業(yè)的壓力主要在生存上，因此要讓信息化服務(wù)成為它們的助理和工具，在能賺錢的同時(shí)還能省錢，那么成本低、風(fēng)險(xiǎn)可控、服務(wù)靈活就是其中不可或缺的因素。
相對(duì)而言，大型企業(yè)由于財(cái)力、技術(shù)和管理實(shí)力都比較雄厚，往往采取系統(tǒng)集成或自建信息化的方式。而中小企業(yè)則恰恰相反，一般規(guī)模較小，資源有限，甚至業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)常發(fā)生調(diào)整變化。如果完全復(fù)制國(guó)際巨頭IBM的服務(wù)方式，不僅與中小企業(yè)的資源不匹配，還使之風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)陡增。
基于這些考慮，中企動(dòng)力進(jìn)行了“中國(guó)特色”式的創(chuàng)新，即以SaaS（軟件即服務(wù)）為基礎(chǔ)的信息化運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式。陳丹介紹，這種類似于電信運(yùn)營(yíng)商的模式，搭建了一個(gè)能夠自主應(yīng)用的信息化平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)，其模塊化的結(jié)構(gòu)不僅支持功能擴(kuò)展和升級(jí)，還能夠確保中小企業(yè)按需選用，按使用付費(fèi)。
陳丹認(rèn)為，中小企業(yè)的另一種稱謂可叫做成長(zhǎng)型企業(yè)，在目前的階段，他們最關(guān)心的問題是信息化運(yùn)營(yíng)能夠獲得哪些收益，為此，中企動(dòng)力多年來(lái)將關(guān)注的重點(diǎn)鎖定為電子商務(wù)領(lǐng)域。“網(wǎng)站是信息化的入口，不僅僅具有對(duì)外展示的功能，還可以作為自主網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)。”陳丹如是說(shuō)，并結(jié)合中企動(dòng)力的最新產(chǎn)品數(shù)商Z+講述了如何幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)“我的生意我做主”。
她介紹，通過數(shù)商Z+，客戶可以對(duì)網(wǎng)站訪客留下的信息進(jìn)行深入分析，例如訪客從哪里來(lái)，在哪個(gè)頁(yè)面停留的時(shí)間比較長(zhǎng)，對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣。如果進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，客戶還能夠在后臺(tái)看到實(shí)施效果如何，預(yù)算如何分配更加合理。
最為與眾不同的是，基于中企動(dòng)力強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，在同樣的條件下，數(shù)商Z+的訪問速度非常之快，高峰訪問流量達(dá)20G/秒。這一點(diǎn)，對(duì)于大部分客戶群體身在海外的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為重要。“盡管看不到，摸不著，但是客戶的客戶在訪問時(shí)卻能感受得到，也最能體現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)。”
數(shù)商Z+的底層架構(gòu)平臺(tái)和功能模塊是統(tǒng)一的，而網(wǎng)站頁(yè)面則是各有千秋，這也是中企動(dòng)力極力追求的目標(biāo)。陳丹說(shuō)，為中小企業(yè)服務(wù)，考驗(yàn)的就是解決標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化矛盾的能力。“中小企業(yè)的市場(chǎng)很大，因?yàn)閾碛旋嫶蟮挠脩袅?，中小企業(yè)的市場(chǎng)又很難，因?yàn)槊總€(gè)都不同，需求很難統(tǒng)一。我們希望通過標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的結(jié)合，讓用戶付出用桑塔納的價(jià)格感受奔馳的性能。”陳丹形容。
創(chuàng)新基因根植于中國(guó)文化
十年前，當(dāng)中企動(dòng)力選擇了信息化服務(wù)和中小企業(yè)的結(jié)合時(shí)，就注定了他們必然要走一條別人沒有走過的路，創(chuàng)新與其成長(zhǎng)如影相隨。陳丹認(rèn)為，無(wú)論是本地化服務(wù)，還是信息化運(yùn)營(yíng)，都是中企動(dòng)力基于中小企業(yè)需求的深刻理解進(jìn)行創(chuàng)新的結(jié)果。
那么，創(chuàng)新的源泉究竟從何而來(lái)？記者從中企動(dòng)力與電影《孔子》的牽手中找到了答案。
2009年，中企動(dòng)力斥資千萬(wàn)贊助電影《孔子》，這次看似簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，實(shí)則蘊(yùn)含了深刻的文化內(nèi)涵。“孔子周游列國(guó)傳播他的思想，中企動(dòng)力也在全國(guó)各地傳遞自己的信息化哲學(xué)。”陳丹如此解釋。在她看來(lái)，能夠投拍《孔子》本身就需要一種勇氣。“我們想到孔子的時(shí)候，往往不是一個(gè)人物，而是精神化的象征。多年來(lái)，中企動(dòng)力一直從博大精深的儒家文化中汲取營(yíng)養(yǎng)，秉承其開拓和堅(jiān)持的精神。”
在拓荒耕耘的第一個(gè)十年，陳丹接觸了很多中小企業(yè)的掌門人，他們大多有著豐富的人生積累和堅(jiān)定的生活信念。她認(rèn)為，唯有尊重他們的文化，才能與之產(chǎn)生共鳴，從而深度覆蓋市場(chǎng)。
多年來(lái)根植于中國(guó)本土文化的發(fā)展歷程還讓陳丹認(rèn)識(shí)到，IT服務(wù)外包跟很多傳統(tǒng)行業(yè)不同，就算是經(jīng)驗(yàn)豐富的“老資歷”公司也并非擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。尤其是面對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)，能否一如既往地堅(jiān)持本土化策略，能否通過文化紐帶與之相銜接，才是取勝的關(guān)鍵，而這一點(diǎn)，本土企業(yè)并不遜色于跨國(guó)公司。陳丹很有信心，把中企動(dòng)力打造成為能夠跟世界一流企業(yè)平分秋色的中國(guó)一流企業(yè)。
從零星的客戶發(fā)展到三十余萬(wàn)追隨者，從默默無(wú)聞的小公司到連續(xù)五年位列中國(guó)IT外包服務(wù)市場(chǎng)本土第一名，如今的中企動(dòng)力正在自信地眺望著未來(lái)的十年。2009年年底，中企動(dòng)力對(duì)外發(fā)布了新十年戰(zhàn)略：即建成中國(guó)最大的實(shí)體IT服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，本地化服務(wù)覆蓋全國(guó)300個(gè)城市。陳丹還表示，隨著中小企業(yè)信息化嗅覺的愈發(fā)敏銳，中企動(dòng)力將不僅僅局限于提供營(yíng)銷信息化服務(wù)，還將開始探索管理信息化的應(yīng)用。“我們期待著市場(chǎng)成熟時(shí)，能夠有‘拳頭’產(chǎn)品推出，讓中小企業(yè)越來(lái)越省心、省事、省錢。”
記者手記
讓信息化成為一種智慧
沒見到陳丹女士之前，怎么也沒想到這家6000多人的IT服務(wù)公司的掌門人會(huì)是一位女性，而且非技術(shù)出身，但是這不影響她帶領(lǐng)中企動(dòng)力成長(zhǎng)為比肩世界巨人IBM的信息化運(yùn)營(yíng)專家。
擁有律師執(zhí)照的陳丹思路嚴(yán)謹(jǐn)而清晰，對(duì)于中企動(dòng)力未來(lái)的方向十分明確。她說(shuō)，方向模糊是這個(gè)行業(yè)面臨的最大問題，很多公司技術(shù)一流，卻由于找不到自己的位置，只能捧著金飯碗徒留遺憾。
在成長(zhǎng)的第一個(gè)十年里，中企動(dòng)力也曾經(jīng)面臨過很多誘惑，有的同行靠網(wǎng)游發(fā)家、有的靠短信致富，還有的已經(jīng)上市，但是中企動(dòng)力卻一直堅(jiān)守自己的領(lǐng)地，為廣大中小企業(yè)提供信息化基礎(chǔ)服務(wù)。談及一路走來(lái)的艱辛，陳丹和她的團(tuán)隊(duì)總是感慨萬(wàn)千。
未來(lái)，可以預(yù)見的困難依然很多，這也是他們每天都在思考的問題。盡管如此，陳丹坦言，中企動(dòng)力也有幸運(yùn)的一面。由于文化上的貫通，讓他們可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化做出快速響應(yīng)，也因此有機(jī)會(huì)跟國(guó)際領(lǐng)先者站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。如果能夠抓住這個(gè)機(jī)遇，中企動(dòng)力將書寫出一部令人嘆為觀止的本土企業(yè)成長(zhǎng)史。
采訪中，陳丹的一個(gè)觀點(diǎn)讓記者印象深刻。她認(rèn)為，信息化不單單是技術(shù)或系統(tǒng)的問題，而是在于管理和運(yùn)營(yíng)，這也更能展現(xiàn)出企業(yè)的智慧所在。她還告訴記者，中國(guó)的企業(yè)要騰飛，走信息化道路是必然選擇，中企動(dòng)力希望能夠幫助越來(lái)越多的中小企業(yè)“智慧”成長(zhǎng)。
